Η Αρχή του Pareto και ο κανόνας του 80 - 20

Η Αρχή του Pareto 

κανόνας του 80 - 20

Η αρχή αυτή βασίζεται στη θεωρία του Vilfredo Pareto, Ιταλού οικονομολόγου, κοινωνιολόγου και φιλόσοφου, ο οποίος το 1897 παρατήρησε ότι 80% του πλούτου στην Ιταλία (και σε κάθε χώρα που μελέτησε στη συνέχεια) κατεχόταν από 20% του πληθυσμού. 

Η θεωρία του Pareto για την προβλέψιμη ανισομερή κατανομή έχει έκτοτε συσχετιστεί με σχεδόν κάθε πτυχή της ζωής.

Μετά την αρχική παρατήρηση του Pareto, πολλοί άλλοι επεσήμαναν παρόμοια φαινόμενα στο δικό τους τομέα μελέτης. Το 1930 στις Ηνωμένες Πολιτείες, ο πρωτοπόρος της Διαχείρισης Ποιότητας Δρ. Joseph M. Juran ήταν ο πρώτος που διατύπωσε μια καθολική αρχή την οποία απεκάλεσε κανόνα «των σημαντικών ολίγων και των ασήμαντων πολλών» (Law of the vital few and the trivial many). Ωστόσο, η ονομασία Αρχή του Pareto επεκράτησε, ίσως επειδή ακουγόταν καλύτερα από Αρχή του Juran.

Τι σημαίνει ??

Neuromarketing

Neuromarketing

1. Διαβάζοντας τη σκέψη των Καταναλωτών

Φαντάζεστε να μπορούσατε να διαβάσετε τη σκέψη των καταναλωτών;

Πρόκειται σίγουρα για το όνειρο αρκετών διαφημιστών, δεν παύει να μοιάζει λίγο σαν να βγήκε από τα βιβλία του Orwell ή του Huxley.

Το μόνο σίγουρο πάντως είναι πως, ήρθε η στιγμή και δεν αποτελεί πλέον σενάριο επιστημονικής φαντασίας

Είναι ευρέως αποδεκτό στις μέρες μας πως τα brands είναι διανοητικές κατασκευές. Ο βασικός χώρος ύπαρξής τους είναι ο εγκέφαλος των καταναλωτών.

Κάποιοι επιστήμονες, μάλιστα, όπως ο καθηγητής του London Business School Tim Ambler, υποστηρίζουν ότι, τώρα πια, μπορούν να υποδείξουν με ακρίβεια και σαφήνεια σε ποιο ακριβώς μέρος του εγκεφάλου εντυπώνονται τα brands.

2. Neuromarketing.

Ο τομέας που έχει αναδυθεί έχει γίνει γνωστός ως Neuromarketing.

Στόχος του είναι να ασχοληθεί με ένα μεγάλο εύρος θεμάτων marketing (πχ brand communications, merchandising, product development), χρησιμοποιώντας ιατρικά μηχανήματα για να παρακάμψει τις συμβατικές μεθόδους συγκέντρωσης πληροφοριών και να μελετήσει την εγκεφαλική δραστηριότητα πίσω από τις επιλογές και τις εκτιμήσεις των καταναλωτών.

3. Το πείραμα

Το 2002, ο Ambler ταξίδεψε μαζί με 18 Βρετανούς εθελοντές στην πρωτεύουσα της Φινλανδίας, το Ελσίνκι. Ο σκοπός του ταξιδιού ήταν η διενέργεια ενός πειράματος με απώτερο στόχο την επιβεβαίωση ή όχι της αποτελεσματικότητας μίας αμφιλεγόμενης νέας πρακτικής. Πρόκειται για το λεγόμενο neuromarketing που επαίρεται πως μπορεί να καταγράψει αξιόπιστα τι συμβαίνει μέσα στο μυαλό των καταναλωτών, κάθε φορά που επιλέγουν ένα συγκεκριμένο brand.

Ο λόγος που το συγκεκριμένο πείραμα έγινε στο Ελσίνκι, ήταν πως μόνο εκεί θα μπορούσε ο Ambler να χρησιμοποιήσει το, υψηλής τεχνολογίας ιατρικό μηχάνημα που χρειαζόταν για το πείραμα και ήταν ο μόνος διαθέσιμος.

Πρόκειται για τον λεγόμενο «Μαγνητοεγκεφαλογράφο» (MEG) που μετράει την ηλεκτρική δραστηριότητα εντός της μάζας του εγκεφάλου.

Η μεθοδολογία που ακολουθήθηκε ήταν πολύ απλή: Ο καθηγητής Ambler παρουσίασε στους συμμετέχοντες μια ταινία με εικόνες$ από διάφορα supermarkets, κινηματογραφημένες μάλιστα κυριολεκτικά από την οπτική γωνία ενός υποθετικού καταναλωτή. Στη συνέχεια τους ζήτησε να προχωρήσουν σε ένα εικονικό ταξίδι για ψώνια. Με τη βοήθεια, λοιπόν, του MEG κατέγραφε, ανά χιλιοστό του δευτερολέπτου, τι ακριβώς συνέβαινε μέσα στο κεφάλι τους καθώς επέλεγαν τα διάφορα brands.

Αξιολογώντας τα αποτελέσματα του πειράματος, ο Amber κατέληξε στο συμπέρασμα πως «τουλάχιστον κάποιο μέρος της πρόσληψης του brand οφείλεται σε μια μικρή περιοχή του εγκεφάλου πάνω και πίσω από το δεξί αυτί, η οποία ονομάζεται δεξιό πλευρικό τοίχωμα του εγκεφάλου».

Σύμφωνα με τον Amber, η περιοχή αυτή «εκφράζει τα σχέδια και τις αιτίες».  Είναι η περιοχή του εγκεφάλου στην οποία σημειωνόταν έντονη δραστηριότητα κάθε φορά που κάποιοι από τους συμμετέχοντες εξέφραζε την επιθυμία να προχωρήσει στην αγορά κάποιου προϊόντος.

4. Νευροεπιστήμες και Διαφήμιση

Οι εταιρείες που δραστηριοποιούνται στους τομείς της διαφήμισης και του marketing πάντοτε επιθυμούσαν να ανακαλύψουν τι ακριβώς σκέφτονται οι καταναλωτές σχετικά με τα διάφορα προϊόντα και την επικοινωνιακή προβολή τους.

Ποτέ, άλλωστε, δεν δίστασαν να υιοθετήσουν νέες πρακτικές και μεθοδολογίες προσπαθώντας να ρίξουν φως στο ζήτημα.

Προς αυτή την κατεύθυνση κοιτάξουν και ερευνητές σαν τον Ambler. Ως βασικό αντικείμενο της έρευνας τους έχει αναδυθεί η προσπάθεια να διαπιστωθεί εάν η νέα πρακτική της νευροεπιστήμης, που μελετά τις διαδικασίες του εγκεφάλου, μπορεί να προσφέρει κάτι αξιόλογο στους marketers που ενδιαφέρονται να ανακαλύψουν πώς πραγματικά αντιδρούν οι καταναλωτές στα προϊόντα και τις διαφημίσεις τους.

Οι ερευνητές, λοιπόν, ακολουθώντας συνηθισμένες για τη νευροεπιστήμη μεθόδους προσπαθούν να καταστήσουν ευκρινείς τις δυνάμεις που κινητοποιούν τους καταναλωτές. Χαρτογραφούν τις διάφορες περιοχές του εγκεφάλου και εξετάζουν πώς αντιδρά η κάθε μία σε μια συγκεκριμένη διαφήμιση ή προϊόν.

Αν όλα πάνε καλά, τα αποτελέσματα της έρευνας μπορούν να βοηθήσουν στη δημιουργία νέων και πιο επιτυχημένων διαφημιστικών εκστρατειών και τεχνικών branding.

Το Neuromarketing χρησιμοποιεί τρεις (3), κυρίως, τεχνολογικές μεθόδους:

1. Η πιο γνωστή είναι η Magnetic Resonance Imaging (MRI). Η συγκεκριμένη τεχνική πρωτοεμφανίστηκε το 1992 και παρακολουθώντας τη ροή αίματος στα διαφορετικά μέρη του εγκεφάλου, παρουσιάζει λεπτομερείς κινούμενες εικόνες των μεταβαλλόμενων μοτίβων της εγκεφαλικής δραστηριότητας.

2. Τα MEG, που ήδη αναφέραμε, τα οποία μετρούν την ηλεκτρική δραστηριότητα στον εγκέφαλο και χρησιμοποιούνται, κυρίως, στον τομέα τις ψυχιατρικής και στην παραγωγή φαρμάκων.

3. Οι «Ηλεκτροεγκεφαλογράφοι» (Electroencephalograph - EEG) που καταγράφουν την ηλεκτρική δραστηριότητα που σημειώνεται στην επιφάνεια του εγκεφάλου.

4. Φόβοι, πραγματικότητα, μέλλον

Το Ζήτημα, πάντως, έχει προκαλέσει και κάποιες ανησυχίες. Πολλοί αρθογράφοι, ειδικά του αμερικάνικου Τύπου, θεωρούν πως ο νεόκοπος τομέας θυμίζει κάτι από τα βιβλία του Orwell !!!.

Παράλληλα ανησυχούν μήπως μεταβληθούμε όλοι σε ρομπότ, από τη στιγμή που οι διαφημιστές και οι διαφημιζόμενοι θα μάθουν πώς ακριβώς θα μας κάνουν να αγοράζουμε τα προϊόντα τους?.

Ευτυχώς ή δυστυχώς για κάποιους- η πραγματικότητα διαφέρει. Ακόμη και οι θερμότεροι υποστηρικτές του Neuromarketing παραδέχονται πως ο τομέας βρίσκεται ακόμη σε εμβρυακό στάδιο ως προς τη δυνατότητα εμπορικής εκμετάλλευσης.

Το neuromarketing, έχει τρομερές δυνατότητες και πρόκειται να μεταμορφώσει το marketing, από τη στιγμή που οι εταιρείες θα το εμπιστευτούν.

Σύμφωνα με τον David Lewis, της εταιρείας ερευνών Neuromix, «ο χώρος έχει  τρομερές δυνατότητες και πρόκειται να μεταμορφώσει το marketing από τη στιγμή που οι εταιρείες θα τον εμπιστευτούν. Αυτήν τη στιγμή, όμως, βρισκόμαστε σε ένα πολύ πρώιμο στάδιο ανάπτυξης».

«Βρισκόμαστε στο πρωτογενές και όχι στο εφαρμοσμένο στάδιο αυτών των μεθόδων» συμφωνεί και ο Ambler, που αναζητά χρηματοδότηση για περαιτέρω έρευνες. «Ακόμη αποτελεί αντικείμενο εξέτασης εάν η συγκεκριμένη τεχνολογία μα$ παρέχει αξιόπιστε$ πληροφορίες» προσθέτει.

Άλλωστε, και η ίδια η αγορά, μέχρι στιγμή, δεν φαίνεται να επιδεικνύει κάποιο ιδιαίτερο ενδιαφέρον.

Σύμφωνα με το περιοδικό Campaign, μόνο η Coca-Cola, η Daimler Chrysler και η Ford Europe ασχολήθηκαν, άλλος λιγότερο άλλος περισσότερο, με το χώρο. Οφείλουμε, όμως, να παραδεχτούμε ότι, αν και λίγοι, όσοι ασχολήθηκαν με την υπόθεση παρουσιάζονται ιδιαίτερα αισιόδοξοι για τις μελλοντικές δυνατότητες του Neuromarketing.

Ο Pat Farrell, Global Manager for Consumer Insight στη Ford, είναι ένας από αυτούς. Πρόσφατα η εταιρεία του δοκίμασε την τεχνολογία EEG. Όπως αναφέρει ο ιδιoς, «μάθαμε σε ποιο βαθμό δημιουργήθηκε συναισθηματική εμπλοκή μεταξύ των καταναλωτών και των διαφημιστικών μηνυμάτων, καθώς και αν και κατά πόσο πρόσεξαν τις διαφημίσεις». Και δεν είναι μόνο αυτά.

Ο Pat Farrell εξηγεί: «Μάθαμε πως η δέσμευση με το διαφημιστικό μήνυμα αρχίζει να χαλαρώνει από τη στιγμή που η δράση θα οδηγηθεί στη λύση της. Δεν πρέπει, λοιπόν, να ξετυλίγουμε το κουβάρι της πλοκής προτού να παρουσιάσουμε το βασικό μας μήνυμα στο κοινό.

Ανακαλύψαμε ακόμη πως οι άντρες αντιδρούν καλά στις διαφημίσει αυτοκινήτων, αλλά οι γυναίκες δείχνουν ενδιαφέρον μόνο αν περιλαμβάνονται και άνθρωποι σε αυτές.

Επίσης, μάθαμε πως η μουσική διαδραματίζει πολύ σημαντικότερο ρόλο απ' ότι νομίζαμε. Φαίνεται πως εμβαθύνει τη συναισθηματική εμπλοκή, αφυπνίζοντας τη μνήμη».

Το γενικό συμπέρασμα του Farrell είναι αρκετά αισιόδοξο: «Οι πειραματισμοί μας με το Neuromarketing μας κάνουν να πιστεύουμε ότι στο μέλλον θα αποτελεί έναν ιδιαίτερα αξιόπιστο τομέα» αναφέρει. Ανάλογη αισιοδοξία εκφράζει και η τοποθέτηση του Ambler. «Αυτή η επιστήμη θα αναπτυχθεί με τον καιρό. Όταν αυτό συμβεί είναι σίγουρο πως θα προκαλέσει σημαντικό αντίκτυπο», δηλώνει χαρακτηριστικά.

Όμως, ακόμη και αυτοί που υποστηρίζουν το Neuromarketing με ιδιαίτερη ζέση, παραδέχονται πως θα περάσουν δεκαετίες μέχρι να διαδοθεί σε μια ευρύτερη βάση. Άλλωστε, ανάλογο χρονικό διάστημα απαιτείται μόνο και μόνο για την εκπαίδευση ενός ικανοποιητικού αριθμού ανθρώπων με την αρμόζουσα κατάρτιση στους τομείς τόσο του marketing όσο και των νευροεπιστημών.

5. Τα τέσσερα (4) μέτωπα αντίστασης

Παρά τις δυνατότητες ανάπτυξης που παρουσιάζει ο τομέας, παράλληλα έχει να αντιμετωπίσει και κάποια προβλήματα. Αντίσταση, ή έστω επιφυλακτικότητα, σχετικά με το Neuromarketing παρατηρείται σε τέσσερα (4) κυρίως επίπεδα.

1. Το πρώτο είναι αυτό της πρακτικής άρνησης. Σε αυτό περικλείονται άνθρωποι που θα μπορούσαν να ενσωματώσουν αυτήν τη μέθοδο στις επαγγελματικές πρακτικές τους αλλά διστάζουν. Ο μεγαλύτερος προβληματισμός τους φαίνεται να έγκειται γύρω από την αξιοπιστία των αποτελεσμάτων, θεωρούν πως οι συνθήκες των εργαστηριακών πειραμάτων διαφέρουν κατά πολύ από την απλή παρακολούθηση τηλεόρασης και για αυτό θα υπάρχει κάποια διαφορά αποτελεσμάτων.

2. Εξίσου σημαντικό είναι και το θέμα του κόστους. Αν εξαιρέσει κανείς τα EEG, που η χρήση τους κοστίζει πάνω-κάτω όσο και η οργάνωση ομαδικών συζητήσεων, οι υπόλοιπες μέθοδοι κρίνονται ιδιαίτερα κοστοβόρες. Από τη μεριά τους τα EEG, αν και φθηνά, θεωρούνται ως η μέθοδος που προσφέρει τα λιγότερο ποιοτικά και διεισδυτικά αποτελέσματα.

3. Στη συνέχεια υπάρχουν οι λεγόμενες φιλοσοφικές αντιρρήσεις. Η Russ Lindstone, επικεφαλής σχεδιασμού στη Lowe, πρόσφατα αρνήθηκε με κατηγορηματικό τρόπο προτάσεις από εταιρείες Neuromarketing. Ο βασικός λόγος ήταν ότι θεωρεί την ανάλυση που προέρχεται από αυτές τις μεθόδους πολύ μηχανική. «Η πρακτική της ανάλυσης των διαφημίσεων ανά δευτερόλεπτο παρουσιάζεται αμφίβολη. Αν ανέλυες κατά αυτό τον τρόπο τον Shakespeare, για παράδειγμα, θα κατέληγες να επεμβαίνεις στο μεγαλύτερο μέρος της πλοκής», αναφέρει χαρακτηριστικά.

4. Τέλος, υπάρχουν και οι ηθικές αντιρρήσεις ως προς τη χρήση του Neuromarketing. Πολλοί είναι αυτοί που ανησυχούν για το πού θα οδηγήσει ο νέος τομέας. Αρκετές ομάδες καταναλωτών στις ΗΠΑ φοβούνται μήπως, λόγω της εξαιρετικής δύναμης και της διεισδυτικότητάς του, μεταβληθεί σταδιακά σε μια μορφή ελέγχου συνειδήσεων (mind control). Θα οδηγήσει στην πλέον υπερβολική μορφή του καταναλωτισμού, επιχειρηματολογούν.

6. Σκέψεις.

Ο Gary Ruskin, επικεφαλής της αμερικανικής ομάδας καταναλωτών Consumer Alert, θεωρεί πως αυτού του είδους το marketing είναι ανήθικο, καθώς πιστεύει πως θα οδηγήσει στην ακόμη μεγαλύτερη διάδοση της παχυσαρκίας και της ανορεξίας.

Ασθένειες που, κατά τη γνώμη του, οφείλονται σε μεγάλο βαθμό στις επιταγές του marketing. Η τοποθέτηση του είναι αρκετά σαφής. «Δεν μπορώ να σκεφτώ ούτε ένα πλεονέκτημα που να μπορεί να προκύψει από το γεγονός ότι οι marketers θα βρουν τον τρόπο να ωθούν τον μέσο Αμερικάνο σε ακόμη μεγαλύτερη κατανάλωση».

Από την άλλη μεριά, το Κέντρο για την Γνωστική Ελευθερία και Ηθική, ένας ερευνητικός φιλανθρωπικός οργανισμός με βάση την Καλιφορνία και επιδίωξη την «προστασία της ελευθερίας της σκέψης», θεωρεί πως το neuromarketing δεν αποτελεί σημαντική προβολή.

Δεν υπάρχει καν η πιθανότητα να μπορέσουμε να ελέγξουμε τι σκέψεις των ανθρώπων. Απλά επιβεβαιώνουμε αυτό που μέχρι τώρα νομίζαμε πως ξέραμε αλλά δεν ήμασταν απόλυτα σίγουροι.

Σύμφωνα με τον Διευθυντή του Richard Glen Boire, το neuromarketing είναι «απλώς μια πιο εξελιγμένη εκδοχή των ήδη πρακτικών marketing που ήδη εφαρμόζονται» και προσθέτει: «Δεν υπάρχει αμφιβολία πως μας προγραμματίζουν ως καταναλωτές συνεχώς».

Της ίδιας άποψης είναι και η Gemma Calvert της Neurosense. Η εταιρεία της, άλλωστε, υποστηρίζει τη χρήση τεχνολογίας MRI στην αγορά της έρευνας στη Μεγάλη Βρετανία. «Αυτού του είδους η τεχνολογία απλά βοηθά τους marketers να κάνουν πιο αποδοτικά αυτό που ήδη κάνουν. Δεν υπάρχει καν η πιθανότητα να μπορέσουμε να ελέγξουμε τις σκέψεις των ανθρώπων. Απλά επιβεβαιώνουμε αυτό που μέχρι τώρα νομίζαμε πως ξέραμε αλλά δεν ήμασταν απόλυτα σίγουροι».

Η Calvert ασχολείται με το γιατί τα πατατάκια με λίγα λιπαρά δεν είναι τόσο γευστικά όσο τα παραδοσιακά chips. Αυτή είναι μια σχετικά καλοκάγαθη εφαρμογή της τεχνοτροπίας του neuromarketing.

Τι πρόκειται να συμβεί, όμως, όταν ο τομέας θα αναπτυχθεί;

Δεν θα μπορούσαν να χρησιμοποιηθούν αυτές οι τεχνικές με άλλους, λιγότερο ευεργετικούς, τρόπους;

7. Συνοψίζοντας

Συνοψίζοντας μπορούμε να πούμε πως, αν και το Neuromarketing βρίσκεται ακόμη στο εμβρυακό στάδιο, όλα δείχνουν ότι υπάρχουν σημαντικά περιθώρια ανάπτυξης στον τομέα.

Μόνο οι εξελίξεις όμως, θα μπορέσουν να δείξουν προς ποια κατεύθυνση θα συντελευτεί αυτή η ανάπτυξη.

Η Αρχή του Pareto και ο κανόνας του 80 - 20

Η αρχή αυτή βασίζεται στη θεωρία του Vilfredo Pareto, Ιταλού οικονομολόγου, κοινωνιολόγου και φιλόσοφου, ο οποίος το 1897 παρατήρησε ότι 80% του πλούτου στην Ιταλία (και σε κάθε χώρα που μελέτησε στη συνέχεια) κατεχόταν από 20% του πληθυσμού. Η θεωρία του Pareto για την προβλέψιμη ανισομερή κατανομή έχει έκτοτε συσχετιστεί με σχεδόν κάθε πτυχή της ζωής.
Μετά την αρχική παρατήρηση του Pareto, πολλοί άλλοι επεσήμαναν παρόμοια φαινόμενα στο δικό τους τομέα μελέτης. Το 1930 στις Ηνωμένες Πολιτείες, ο πρωτοπόρος της Διαχείρισης Ποιότητας Δρ. Joseph M. Juran ήταν ο πρώτος που διατύπωσε μια καθολική αρχή την οποία απεκάλεσε κανόνα «των σημαντικών ολίγων και των ασήμαντων πολλών» (Law of the vital few and the trivial many). Ωστόσο, η ονομασία Αρχή του Pareto επεκράτησε, ίσως επειδή ακουγόταν καλύτερα από Αρχή του Juran.

Τι σημαίνει

Η Αρχή του Pareto, στο ευρύτερο πλαίσιό της, υποστηρίζει ότι 80% των αποτελεσμάτων προκύπτουν από 20% των μέσων ή αιτίων. Με άλλα λόγια, ο Κανόνας 80-20 σημαίνει ότι, σε κάθε κατάσταση, λίγοι παράγοντες (20%) είναι ζωτικοί και πολλοί (80%) είναι επουσιώδεις.
Το βασικό μήνυμα που μας δίνει ο κανόνας αυτός είναι πως το 80% των αποτελεσμάτων από κάτι το οποίο κάνουμε, θα έρθει από το 20% των προσπαθειών μας. Αυτό πρακτικά σημαίνει πως αν έχεις μια λίστα με 10 πράγματα που θέλεις να κάνεις, 2 μόνον θα αξίζουν πραγματικά να ασχοληθείς μαζί τους και όχι με τα υπόλοιπα 8. Ενώ το ενδιαφέρον είναι πως για όλα θα σπαταλήσεις ισάξιο χρόνο!
Στην περίπτωση του Pareto, αυτό σήμαινε ότι 20% των ανθρώπων κατείχαν 80% του πλούτου. Αντίστοιχα, στην αρχική του εργασία, ο Juran επεσήμανε ότι 20% των δυσλειτουργιών προκαλούσε 80% των προβλημάτων. Οι υπεύθυνοι διαχείρισης έργων γνωρίζουν ότι 20% της εργασίας (το πρώτο 10% και το τελευταίο 10%) αναλώνουν 80% του χρόνου και των πόρων.
Ο Κανόνας 80-20 μπορεί να εφαρμοστεί σε οτιδήποτε, από την επιστήμη του μάνατζμεντ μέχρι το φυσικό κόσμο. Γνωρίζετε ότι 20% των αποθεμάτων σας καταλαμβάνει 80% του αποθηκευτικού σας χώρου και ότι 80% των αποθεμάτων σας προέρχεται από 20% των προμηθευτών σας. Επίσης, 80% των πωλήσεών σας θα έλθει από 20% των πωλητών σας. 20% του προσωπικού σας θα προξενήσει 80% των προβλημάτων σας αλλά και 20% του προσωπικού σας θα παράσχει 80% της παραγωγής σας.
Να μερικά ακόμη παραδείγματα:

• 20% των πελατών αποφέρουν 80% των συνολικών πωλήσεων.
• 80% των κερδών προέρχονται από 20% των πελατών (όχι απαραίτητα του ίδιου 20% από το οποίο προέρχεται το 80% των πωλήσεων).
• 80% των αποθεμάτων σας αποτελούνται από 20% των προϊόντων σας.
• 80% της μόλυνσης που οφείλεται στο κυκλοφοριακό προκαλείται από 20% των οχημάτων.
• 20% της διαφήμισης αποδίδει 80% των αποτελεσμάτων της διαφημιστικής σας εκστρατείας.
• 80% των παραπόνων των πελατών σας αφορούν σε 20% των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας.

Ασφαλώς, η αναλογία 80 προς 20 ισχύει συνήθως κατά προσέγγιση. Ωστόσο, πάντα καθιστά εμφανή την εξαιρετικά ανισομερή κατανομή αιτίων και αποτελεσμάτων ή μέσων και παραγώγων. Τις πιο πολλές φορές, μάλιστα, η δυσαναλογία αυτή είναι ακόμη μεγαλύτερη: πχ Ειδικά στον τραπεζικό κλάδο, 10% των πελατών μπορεί να αντιπροσωπεύει 90% των κερδών της επιχείρησης.

Πώς μπορεί να σας βοηθήσει

Η αξία της Αρχής του Pareto για ένα μάνατζερ ή επιχειρηματία είναι ότι υπενθυμίζει πως πρέπει να εστιαζόμαστε στο σημαντικό 20%. Από τα πράγματα που κάνετε στη διάρκεια της ημέρας σας, μόνον 20% έχουν πραγματικά σημασία. Αυτό το 20% αποφέρει 80% των αποτελεσμάτων σας. Προσδιορίστε αυτά τα πράγματα και εστιαστείτε σε αυτά. Όταν τα προβλήματα της ημέρας αρχίζουν να απομυζούν το χρόνο σας, θυμίστε στον εαυτό σας το 20% στο οποίο πρέπει να επικεντρωθείτε. Αν κάτι στο πρόγραμμά σας πρέπει να μετατεθεί ή να ματαιωθεί, βεβαιωθείτε ότι δεν αποτελεί μέρος αυτού του 20%.
Μπορείτε να δοκιμάσετε τα προηγούμενα παραδείγματα και να δείτε κατά πόσο ισχύουν για εσάς. Θα εκπλαγείτε από τα αποτελέσματα! Αν πάρουμε για παράδειγμα τους πελάτες μιας επιχείρησης, όλοι θα συμφωνήσουμε πως κάποιοι είναι περισσότερο σημαντικοί από κάποιους άλλους ενώ ορισμένοι «κοστίζουν» πολύ περισσότερο από κάποιους άλλους. Ο κανόνας 80/20 μας λέει πως το 80% των κερδών μιας επιχείρησης προέρχεται από το 20% των πελατών της. Γνωρίζοντας αυτό το 20% των πελατών που σας φέρνουν τα περισσότερα κέρδη μπορεί να σας βοηθήσει σημαντικά. Μπορείτε να τους μελετήσετε και να τους «προσέξετε» περισσότερο από κάποιους άλλους, να ερευνήσετε τους λόγους που τους κάνουν περισσότερο επικερδής και στη συνέχεια να χρησιμοποιήσετε τις πληροφορίες αυτές και σε άλλους πελάτες ώστε να τους μετατρέψετε και αυτούς σε περισσότερο κερδοφόρους.
Αν και ο κανόνας αυτός δεν έχει μεγάλη επιστημονική βάση, μας δίνει πολύ χρήσιμα συμπεράσματα για τις αναλογίες μεταξύ πωλήσεων, πελατών και κερδών σε μια επιχείρηση. Αυτό που μπορείτε να κάνετε είναι να προσπαθήσετε να εφαρμόσετε τον κανόνα 80/20 στην επιχείρηση σας, και να δείτε ποιες νέες γνώσεις μπορείτε να αποκτήσετε. Ο κανόνας αυτός μπορεί να σας βοηθήσει να δείτε σε ποια σημεία στην επιχείρησή σας θα πρέπει να δώσετε το μεγαλύτερο βάρος σας. Θα πρέπει να εντοπίσετε ποιο είναι αυτό το 20% των πελατών και των προϊόντων σας με το οποίο αξίζει να ασχοληθείτε και το οποίο μπορεί να σας προσφέρει υψηλές αποδόσεις.
Υπάρχει μια θεωρία του μάνατζμεντ που προτείνει την εφαρμογή της Αρχής του Pareto σε αυτό που αποκαλείται Superstar Management. Οι υποστηρικτές της θεωρίας υποστηρίζουν ότι, αφού 20% των ανθρώπων σας παράγουν 80% των αποτελεσμάτων σας, θα πρέπει να εστιάσετε τον περιορισμένο χρόνο σας στη διεύθυνση μόνον αυτού του 20%, των σούπερσταρ. Αυτό που παραβλέπει η θεωρία είναι ότι 80% του χρόνου σας πρέπει να δαπανάται σε αυτό που είναι πραγματικά σημαντικό. Το να βοηθάς τους καλούς να γίνουν καλύτεροι είναι αποτελεσματικότερη αξιοποίηση του χρόνου από το να βοηθάς τους έξοχους να γίνουν καταπληκτικοί. Εφαρμόστε την Αρχή του Pareto σε ό,τι κάνετε, αλλά χρησιμοποιήστε την με σύνεση.
Η Αρχή του Pareto, ο Κανόνας 80-20, θα πρέπει να μας χρησιμεύει σαν καθημερινή υπενθύμιση για να αφιερώνουμε 80% του χρόνου και της ενέργειάς μας στο 20% των πραγμάτων στη ζωή και την εργασία μας που είναι πραγματικά σημαντικά. Με άλλα λόγια, μας θυμίζει να μη δουλεύουμε απλώς κοπιαστικά αλλά έξυπνα και αποτελεσματικά, κάνοντας τα σωστά πράγματα. Κάτι που, άλλωστε, αποτελεί βασική αρχή του Συστήματος Προγραμματισμού Time/system.

Ο έξυπνος (;) Αμερικάνος - Παράδειγμα

Ένας νεαρός επιχειρηματίας από τις ΗΠΑ, όμως, έθεσε σε εφαρμογή τη θεωρία που διδάσκεται στα πανεπιστήμια και ουδέποτε χρησιμοποιείται παρά μόνο για να λυθούν οι ασκήσεις σε ένα διαγώνισμα. Είναι ιδιοκτήτης μιας επιχείρησης με συμπληρώματα διατροφής για αθλητές με έδρα το San Jose της California και εξυπηρετεί πελάτες σε όλο τον κόσμο. Το αποτέλεσμα, όπως αναφέρει ο ίδιος με άρθρο του στο περιοδικό Fortune Small Business, ήταν εντυπωσιακό.
Ο νεαρός επιχειρηματίας πήρε τοις μετρητοίς το θεώρημα του Pareto και σύντομα διαπίστωσε ότι από τους 120 πελάτες χονδρικής που εξυπηρετούσε σε όλο τον κόσμο, μόλις 5 πραγματοποιούσαν το 95% του τζίρου του. Η σοκαριστική αυτή διαπίστωση τον οδήγησε σε απλές και αποτελεσματικές κινήσεις που όπως δηλώνει έχουν αλλάξει τη ζωή του για πάντα. Μια ζωή που μέχρι τότε αναλωνόταν στο σύνολό της σε μια επιχείρηση, χωρίς καθόλου χρόνο για τους οικείους του, χωρίς καθόλου χρόνο για τον εαυτό του και με μεγάλο κίνδυνο για την υγεία του εξαιτίας του άγχους που του προκαλούσε η συνεχής επαφή του με την εργασία του, 15 ώρες την ημέρα, 7 ημέρες την εβδομάδα χωρίς καθόλου άδεια.
Ο ίδιος σταμάτησε να επικοινωνεί με τους πελάτες και να τους πιέζει να παραγγείλουν προϊόντα. Διαπίστωσε ότι οι 5 μεγάλοι πελάτες συνέχισαν τις παραγγελίες κανονικά. Οι υπόλοιποι συνέχισαν επίσης να παραγγέλνουν χωρίς τη δική του πίεση, ενώ μερικοί που παράγγελναν σπάνια σταμάτησαν. Γλίτωσε χρόνο και χρήμα που δαπανούσε για τηλέφωνα και φαξ σε πελάτες σε όλη την υφήλιο. Περιόρισε επίσης την ενασχόλησή του με το αντικείμενο της εργασίας του. Ασχολείται μόνο με σημαντικά θέματα και δεν ενδιαφέρεται να δείχνει πολυάσχολος.
Ενδιαφέρεται να είναι παραγωγικός. Αποφεύγει τα meetings εκτός και αν πρόκειται να λάβει κάποια απόφαση. Ακόμη και τότε ο χρόνος που δαπανά δεν είναι περισσότερος από 30 λεπτά. Αποφάσισε να σταματήσει την εξυπηρέτηση πελατών και να χρησιμοποιήσει τη μέθοδο του outsourcing. Ξαφνικά διαπίστωσε ότι η συντριπτική πλειοψηφία των αιτημάτων (e-mails και τηλέφωνα) αφορούσαν πολύ απλά προβλήματα που όμως του "έτρωγαν" σημαντικό χρόνο από την ημέρα του. Έδωσε δικαίωμα στην εταιρεία διαχείρισης του customer service να λύνει μόνη της τα προβλήματα που "κοστίζουν" λιγότερο από $100. Αποτέλεσμα, γλίτωσε περισσότερες από 100 εργατοώρες το μήνα, και οι επιστροφές προϊόντων περιορίστηκαν σε λιγότερο από 3% έναντι 10-15% πριν.
Το ίδιο έκανε και με τα τηλεφωνήματά του ή το e-mail του. Ανέθεσε σε άλλους τη διαχείριση. Με $4-10 την ώρα υπάρχουν εταιρείες με έδρα την Ινδία ή την Ιρλανδία που αναλαμβάνουν τέτοιες εργασίες. Αποτέλεσμα των μεθόδων αυτών -όπως λέει ο ίδιος- είναι να περιορίσει την εργασία του σε τέσσερις ώρες την εβδομάδα έναντι 15 ωρών την ημέρα προηγουμένως. Σταμάτησε να θεωρεί την εργασία του σαν το βασικό κομμάτι της ζωής του. Ασχολείται μόνο με τα σημαντικά πράγματα, χωρίς να χάσει μέρος των εσόδων του. Αντίθετα, έχοντας καθαρό μυαλό και καλή διάθεση λαμβάνει σημαντικές αποφάσεις και ενεργεί μόνο ως manager. Ούτε τηλεφωνητής, ούτε γραμματέας, ούτε αποθηκάριος. Έτσι ασχολείται με τα υπόλοιπα ενδιαφέροντά του, όπως οι πολεμικές τέχνες και το ταγκό. Επίσης περνά ατέλειωτες ώρες κάνοντας surfing στη Βραζιλία.
"Επιτέλους" κλείνει το άρθρο του, ζει σαν δισεκατομμυριούχος, χωρίς να χρειάζεται να περιμένει τη σύνταξη. Εσείς;

Θέλουμε Μάνατζερ και ΟΧΙ κατόχους ΜΒΑ

Θέλουμε Μάνατζερ 
και 
ΟΧΙ Kατόχους ΜΒΑ

1. Ποια είναι τα λάθη του σημερινού Εκπαιδευτικού Συστήματος;
2. Ποιοι μπορούν να γίνουν Ικανοί Μάνατζερ και γιατί δεν βρίσκονται στις σχολές Διοίκησης Επιχειρήσεων;
3. Γιατί όταν το Μάνατζμεντ χαρακτηρίζεται ταυτόχρονα ως Τέχνη, Επιστήμη και Τεχνική, οι Σχολές εστιάζουν κυρίως στην Επιστήμη;
4. Είναι έτοιμοι οι πτυχιούχοι των Σχολών Διοίκησης Επιχειρήσεων να αποδώσουν σε Διοικητικά Καθήκοντα όταν προσλαμβάνονται σε μία εταιρεία;
5. Μήπως οι Σχολές Διοίκησης Επιχειρήσεων «Διαβρώνουν» την Εκπαίδευση, τις Διοικητικές Διαδικασίες, τις Επιχειρήσεις, ακόμη και τον Κοινωνικό Ιστό;
6. Γιατί οι περισσότερες προσπάθειες Αναμόρφωσης του Συστήματος Εκπαίδευσης στη Διοικητική Επιστήμη δεν έχουν ουσιαστικά αποτελέσματα;

Το Ολλανδικό Θαύμα

Η Ολλανδία που ήταν κάποτε το πρότυπο του υπερχρεωμένου κοινωνικού κράτους, επέτυχε το απροσδόκητο και έδειξε σε όλη την Ευρώπη, το πώς μπορεί μια χώρα να πραγματοποιεί οικονομίες και περικοπές στο δημόσιο τομέα, αναδομώντας συγχρόνως προς το καλύτερο το κοινωνικό σύστημα.

Αποτέλεσμα ήταν πως η τρόικα λειτούργησε καλώς και αφενός, έφερε γενναίες οικονομίες στον κρατικό προϋπολογισμό, και δεν αφαίρεσε την κοινωνική πρόνοια από εκείνους που την έχουν πραγματικά ανάγκη.

Πρέπει να τονιστεί ότι οι λόγοι, που η μείωση του κοινωνικού κράτους στην Ολλανδία δεν είχε μεγάλες διαμαρτυρίες και κοινωνικές αναταραχές, εστιάζονται τόσο στον εμπνευστή της ιδέας, όσο και στη στρατηγική που εφαρμόσθηκε.

O πρωθυπουργός Wim Kok και πρώην πρόεδρος των εργατικών συνδικάτων έγινε αρκετά δημοφιλής και απολαμβάνει της εμπιστοσύνης του κόσμου παρ' όλες τις σκληρές μεταρρυθμίσεις που επέβαλε.

Τα Ευαγγέλια Συμβουλεύουν τους Επενδυτές

Τα Ευαγγέλια Συμβουλεύουν τους Επενδυτές

«Ουκ επ΄αρτω μόνω ζήσεται άνθρωπος» Σας θυμίζει κατι; ……   

 Η Καινή Διαθήκη,  οδηγός ζωής για εκατομμύρια ανθρωπους, αποδεικνύεται θησαυρός και για τους οικονομολογούντες !!!!!

Αξιοποιήστε τα τάλαντά σας και επενδύστε άφοβα. 

Με γνώμονα πάντα την ΗΘΙΚΗ και ΣΤΟΧΟ αμετακίνητο το ΚΕΡΔΟΣ

Η παρατήρηση δεν είναι πρόσφατη ούτε χωρίς σημασία. Πολλές από τις παραβολές της Καινής Διαθήκης στρέφονται γύρω από την οικονομία, την παραγωγή και τις επενδύσεις. Πλήθος εδαφίων, αν διαβαστούν με σύγχρονους όρους, μπορούν να αποτελέσουν έναν πρώτης τάξεως οδηγό για τον homo economicus του 21ου αιώνα.

Ποίοι Κυβερνούν τον Πλανήτη

ΠΟΙΟΙ ΚΥΒΕΡΝΟΥΝ ΤΟΝ ΠΛΑΝΗΤΗ ???

ΟΙ ΠΟΛΙΤΙΚΟΙ ή οι ΕΤΑΙΡΕΙΕΣ ???

ΕΤΑΙΡΙΕΣ ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΕΣ ΑΠΟ ΧΩΡΕΣ

Ο πίνακας που δημοσίευσε την άνοιξη του 1992 το αμερικάνικο οικονομικό περιοδικό "Φόρτσιουν" ήταν συγκλονιστικός.

Ένα γράφημα με τους χάρτες των 10 χωρών του κόσμου και το ακαθάριστο εγχώριο Προϊόν (ΑΕΠ) της κάθε μιας, και από κάτω τον ετήσιο τζίρο δέκα (10) μεγάλων εταιρειών - που ηταν ο ίδιος ή μεγαλύτερος από το ΑΕΠ των χωρών.

Εταιρείες μεγαλύτερες από χώρες!!

Νέα Τάξη Πραγμάτων & η Νέα Οικονομία

ΠΟΥ ΕΙΝΑΙ Η ΝΕΑ ΤΑΞΗ ΠΡΑΓΜΑΤΩΝ

ΚΑΙ Η ΝΕΑ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ  ??

Η περιοδική έκδοση The Saturday Evening Post, στο τεύχος Μαρτίου 1985, περιείχε ένα άρθρο με τίτλο, "American Business: Heading Into Orbit" Στο άρθρο αυτό οι Arthur και Ann Zeigler κάνουν κάποιες σκέψεις και προβλέπεις για το τι μας επιφυλάσσει το μέλλον εν είδει μιας οικονομικής εξάπλωσης στο διάστημα. Πρόκειται μονάχα για ένα ακόμη παράδειγμα της μεγάλης επίδρασης της τεχνολογίας και των καινοτομιών στην οικονομία.

Γράφουν:

Επιστήμονες και στελέχη εταιριών δουλεύουν σκληρά πάνω σε προσχέδια διαστημικών βιομηχανιών που θα απασχολούν χιλιάδες άτομα και θα κερδίζουν δισεκατομμύρια δολάρια.... Η Αμερικανική Σεληνιακή Βάση Luna στον Κρατήρα Cayler θα μπορούσε να τεθεί σε λειτουργία το έτος 2000, δηλαδή σε 15 μόλις χρόνια από τώρα.

 

Aύξησης του EθνικούEισοδήματος μιας Xώρας

ΕΠΕΝΔΥΤΗΣ Σαβ 15-16/06/1996 του Κώστα Κακκίτση

ΕΝΑ ΜΑΘΗΜΑ

Από ΤΗΝ

ΑΠΩ ΑΝΑΤΟΛΗ

ή από την Αθήνα του Κλεισθένη !!!

αύξησης του εθνικού εισοδήματος μιας χώρας;

Ο «Οικονομικός Νόμος » πανίσχυρη συνταγή πολιτικής που θεωρούσε τη διεύρυνση των εισοδηματικών ανισοτήτων αναπόφευκτη συνέπεια της γρήγορης αύξησης του εθνικού εισοδήματος μιας χώρας ανατρέπεται.

Και αυτή τη φορά όχι από κάποιους αριστερούς οικονομολόγους, αλλά από την μελέτη που δημοσιεύθηκε στην επιθεώρηση της Παγκόσμιας Τράπεζας.

Πολλοί έχουν να διδαχτούν από το μάθημα που έρχεται από τις οκτώ «τίγρεις της Απω Ανατολής» και λέει : η μείωση των εισοδηματικών ανισοτήτων επιταχύνει την ανάπτυξη.!!!!!!

Το Επερχόμενο Οικονομικό ΚΡΑΧ

 

ΤΟ ΕΠΕΡΧΟΜΕΝΟ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΚΡΑΧ

Πολλοί δυσκολεύονται να φανταστούν τον Φαραώ της Αιγύπτου

το 2500 π.Χ. να βηματίζει ανήσυχος στην πυραμίδα του,

σκεπτόμενος το έλλειμμα του εμπορικού ισοζυγίου της χώρας του

ή τη συνεχή μείωση των χρημάτων στο θησαυροφυλάκιο του,

λόγω των πολυδάπανων δημοσίων έργων που βρίσκονταν σε εξέλιξη.

Είτε λόγω της προκατάληψης μας, είτε λόγω ελλιπούς εκπαίδευσης, φαίνεται να επικρατεί η άποψη ότι τα σκαμπανεβάσματα της οικονομίας είναι ένα σχετικά πρόσφατο πρόβλημα της ανθρωπότητας.  Είναι γεγονός όμως ότι επί χιλιάδες χρόνια ο άνθρωπος μαστίζεται από μια φαινομενικά ανεξέλεγκτη οικονομική παρακμή η οποία κάνει την εμφάνιση της κατά τη στιγμή ακριβώς που η ζωή αρχίζει να του χαμογελά.

Πριν από 4.000 χρόνια εφαρμόστηκε ένα οικονομικό σύστημα που μοιάζει ν' αναγνωρίζει ότι σε μια ελεύθερη οικονομία υπάρχουν κάποιες δυνάμεις που, αν αφεθούν ανεξέλεγκτες, οδηγούν σε σοβαρή οικονομική κρίση και κατάρρευση της οικονομίας κάθε πενήντα χρόνια. Πρόκειται για το Ιωβηλαίο σύστημα των Εβραίων που περιγράφεται στην ίδια την Παλαιά Διαθήκη. «Λευϊτικό 25:8-19»

Οι στιγμές που ζούμε είναι ιστορικές.

Οι στιγμές που ζούμε είναι ιστορικές.

Βρισκόμαστε αντιμέτωποι με προκλήσεις που δεν υπήρχαν ίσως ποτέ πριν στην ιστορία της Ανθρωπότητας.

Ίσως να μην τις ξαναζήσουμε σε όλη την υπόλοιπη ζωή μας.

Τι κάνουμε για να ενισχύσουμε τα θετικά σημεία αυτών των αλλαγών;

Κατά τη γνώμη μου, δεν κάνουμε σχεδόν τίποτε.

Το «Newsweek» των ΗΠΑ δημοσίευσε στο τεύχος της 3ης Απριλίου 2000 ένα άρθρο σχετικά με μια έρευνα του Boston College University, σύμφωνα με την οποία μέχρι το 2050 θα μεταβιβαστούν 41 έως 136 τρισ. δολάρια, ανάλογα με την απόδοση της χρηματιστηριακής αγοράς. 

Σύμφωνα με άρθρο που δημοσιεύθηκε στο «USA Today» της 25ης Ιανουαρίου 2000, κατά τις επόμενες δύο δεκαετίες πρόκειται να μεταβιβαστούν 18 τρισ. δολάρια από τη Γενιά της Αποταμίευσης στη γενιά των Baby Boomers.

Το 2001 η Society of Financial service Professionals ασχολήθηκε δημοσίως με τα 136 τρισ. δολάρια που πρόκειται να αλλάξουν χέρια κατά τα επόμενα 50 χρόνια. 

Το κράτη γνωρίζει για αυτή την επερχόμενη μεταβίβαση και θα φροντίσει να πάρει ένα σεβαστό μερίδιο του, μέσω της φορολογίας εισοδήματος, ακινήτων και κληρονομιάς ΦΠΑ κλπ, για να συντηρήσει τη λειτουργία των μηχανισμών και των προγραμμάτων του. 

Εποχή των Πληροφοριών

Αγαπητοί Φίλοι

Μετά την ψήφιση του μνημονίου (30/6/2011) το Ελληνικό Κράτος επίσημα πέρασε από την Βιομηχανική εποχή στην Εποχή των Πληροφοριών. 

Εισήλθαμε μάλλον απροετοίμαστοι σε ένα κόσμο που είναι μόλις είκοσι δύο (22) ετών ενώ εμείς ανήκουμε στην γενιά των boby boomers. 

Η άποψη ότι ο καπιταλισμός είναι δημιουργική καταστροφή ανήκει στον Δρ. Σάμπετερ. «Ένας αέναος κύκλος καταστροφής του παλιού, του λιγότερο αποδοτικού προϊόντος ή υπηρεσίας, και της αντικατάστασης του από νέα πιο αποδοτικά.» 

Ο Εχθρός προ των Πυλών

«Ο Εχθρός προ των Πυλών»

Το τζίνι που έχει το όνομα τεχνολογία

βγήκε από το μπουκάλι,

οι πληροφορίες και η τεχνολογία είναι φθηνές,

ώστε να μπορούν όλοι να τις αποκτήσουν.

Σήμερα, μετά την ψήφιση του μνημονίου (30/6/2011) η το Ελληνικό Κράτος επίσημα πέρασε από την Βιομηχανική εποχή στην Εποχή των Πληροφοριών. Εισήλθαμε απροετοίμαστοι σε ένα κόσμο που είναι μόλις είκοσι δύο (22) ετών οπού ο οικονομικός πόλεμος ανθεί, ενώ εμείς ανήκουμε στην γενιά των boby boomers.

Η άποψη ότι ο καπιταλισμός είναι δημιουργική καταστροφή ανήκει στον Δρ. Σάμπετερ. «Ένας αέναος κύκλος καταστροφής του παλιού, του λιγότερο αποδοτικού προϊόντος ή υπηρεσίας, και της αντικατάστασης του από νέα πιο αποδοτικά.»